Vendedor

Vendedor
Información sobre la plantilla
Vender.jpg
Concepto:es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa,y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.

Vendedor

La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y su función principal es la venta de los productos o servicios de una compañía o empresa.


Historia de la Venta Directa

Los primeros vendedores directos, vendedores ambulantes,comerciantes, comerciantes ambulantes y caravanas, son parte de una antigua tradición que se originó en una necesidad básica del hombre de intercambiar artículos y de comunicarse. Timbres,catálogos y órdenes de compra estaban a siglos de distancia de aquel vendedor directo que confiaba en sus instintos y sentido común para ganarse la vida a través de la venta.Mientras que establecía lazos económicos con sus vecinos,viajaba intensamente, a pesar de las barreras geográficas. El desarrollo y utilización de las calles y/o rutas navieras para la actividad comercial, eran puntos fundamentales en la historia de la venta directa.El hombre antiguo tenía la opción de competir con las barreras geográficas, como montañas y estribaciones, o de mejorar el entorno que dificultaba los movimientos comerciales. Al comienzo, durante la "prehistoria", el comercio seguía rutas naturalmente definidas. El tráfico entre pueblos vecinos de Europa del Este, por ejemplo, estaba obstaculizado por un mosaico de áreas densamente y escasamente pobladas, cubiertas por cerros, estribaciones y valles.Estos nichos ecológicos eran un impedimento para el intercambio comercial entre Europa del norte y del sur.Los primeros comerciantes desarrollaron rutas fácilmente accesibles para facilitar el viaje por tierra. Los primeros vendedores transitaban con sus productos a lo largo de calles ásperamente construidas. Aún antes del advenimiento del tráfico con ruedas, el antiguo vendedor directo no dudaba en trocar cerámica,armas de piedra, herramientas, productos agrícolas y materia prima con gentes de otras tierras. El trueque, intercambio directo de artículos por artículos, era su medio principal de comercio.

Claves para el éxito de un vendedor

  • 1. El éxito sin limite: Lo mas sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su éxito, cada vez se superan mas, son como los atletas que quieren romper su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el número uno por lo general son astronómicas, cosa que no siempre sucede en otras /reas sometidas a resultados cuantitativos como es el caso de producción, por ejemplo.
  • 2. Mente positiva: para los número uno, la situación económica no deja de ser un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo.La mente positiva ha hecho que vendan más en pocas difíciles que en pocas boyantes y estos que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente positiva es que es contagiosa y los número uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios.
  • 3. Ausencia de temores: La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, técnicamente hablando, debería ser el más importante: no tienen temor.Los vendedores número uno no le temen a nada,confían ciegamente.Los Factores más Importantes para el éxito gerencial son las capacidades y las metas, las cuotas de venta las hacen fácilmente alcanzables a diferencia de sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.
  • 4. Buen humor: Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es el buen humor.Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero además de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos así mismos y a quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez más exigentes. Es común en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie más.
  • 5. Realismo: Sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de sueños. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cuándo un cliente puede cerrarles una venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaños y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rápidamente cuándo se está perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente. Los vendedores exitosos no se engañan ni con el producto, ni con la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cuándo es o no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que están vendiendo y hábilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin demeritar a nadie.
  • 6. Conocimiento del producto: El realismo los conduce a algo que también es de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cursos de capacitación que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas.No obstante, en el momento del cierre de la venta los número uno se colocan al lado del cliente y se concentran en el cliente.
  • 7. Relación con el cliente: La relación con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una relación permanente con el cliente. Los vendedores número uno entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador,prestan la auditoría del servicio de posventa.En realidad,el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.
  • 8. Conciliación: Decía que los vendedores tienen las mismas categorías que hacen exitosos a los empresarios y lo es así porque en su esfuerzo por lograr los resultados involucran a toda la organización. Los vendedores exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben de los problemas de producción, de los controles de la administración y valoran o soportan las situaciones ajenas.Los Factores másImportantes para el Éxito Gerencial Podríamos decir que tienen una mentalidad igualmente gerencial y su propensión alta hacia el logro,los hace unos excelentes facilitadores de las cosas.
  • 9.Metas a corto plazo:Las cualidades gerenciales y organizacionales de los número uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuántas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuántos intentos positivos requerirán o cuántos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas,días, semanas, siendo lo más remoto el concepto de meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulación y muy grande es la enseñanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo.
  • 10. Amor a la profesión: Amar intensamente su profesión y lleguen a ser empresarios cuando se les pregunte por su oficio siempre dirán yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio. Uno de nuestros mejores vendedores con más de 20 años en la organización, que en una charla con sus colegas les decía: Se han ofrecido cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado, porque amo mi profesión, mi empresa y mis productos y al venderles a mis clientes todos los años los mismos productos y las innovaciones, me siento un privilegiado porque me siento socio aquí y allí. Soy socio de mis clientes en desear lo mejor y de mi empresa en vendérselo y, además, por eso me paga no.

La Venta Directa

Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programación, planificación, preparación y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra teatral, directamente al público, y en la que de su dominio,preparación, conocimiento del producto y habilidad para convencer,dependen los resultados.La venta directa, como ninguna otra,necesita de profesionales con destrezas específicas, difíciles de encontrar en una persona común. El éxito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una alta calidad de oferta con mejoradas técnicas de venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de formación, calificación y práctica, que permita evaluar desempeños, comparar experiencias y competencias e identificar las mejores prácticas operativas. Hay, desde luego,mucha literatura sobre la forma cómo se debe manejar la venta directa en caliente, así como los diversos aspectos de la preparación del vendedor.

Cualidades de un vendedor

1) El mejor vendedor es el que hace más que sus colegas, el que irradia mayor iniciativa y vitalidad.

2) El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la máxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades que los otros no ven.

Personalidad

La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos fundamentales que redundan en su éxito como vendedor : el primero es el carácter y el segundo la habilidad mental.

Consejos para el éxito

  • Carácter
  • Energía
  • Perseverancia
  • Continuidad de esfuerzos
  • Entusiasmo
  • Sinceridad
  • Control de sí mismo
  • Confianza en sí mismo
  • Equilibrio
  • Simpatía
  • Buen humor


Errores que se deben evitar

1) Hablar demasiado de prisa.Es un error típico de principiante inseguro el intentar llegar pronto al final. Trate de hablar, por el contrario, como si sus ideas fueran evolucionando a medida que avanza en su presentación.

2) La monotonía. Es frecuente que en las exposiciones tipo standard, que por cierto hasta el mismo vendedor encuentra aburridas, se caiga en lo lineal y no se matice ni la voz ni las expresiones ni se enriquezca la exposición con ejemplos.

3) El comienzo aburrido. Emplee sus primeras palabras para sacar acolación un problema de interés, ello mantendrá pendiente al cliente y lo instará a participar.

4) Haga buenos resúmenes.La incapacidad para resumir hace a veces que una conversación que comenzó bien, es necesario hacer alguna observación ingeniosa que sirva de obturador y reflote la conversación hacia lo verdaderamente importante.

5) Sea ameno. No permita nunca que su exposición decaiga. La práctica le hará eliminar por anticipado los puntos muertos. No se deje arrinconar. Guarde para las preguntas finales, varios ases dentro de su manga.

6) Nunca se pase del tiempo. Ello sucede cuando el expositor se desvía y ramifica mucho, pretendiendo improvisar sin tener suficiente práctica.

7) Ponga las cartas sobre la mesa. El exceso de interés del cliente en hacer preguntas que aclaren puntos, es inconveniente. Es bueno informar de antemano que los puntos importantes de la exposición serán satisfechos y que todos los datos auxiliares serán entregados posteriormente.

8) Falta de expresión figurativa. Es necesario que las cosas más difíciles y complicadas sean explicadas mediante ejemplos y analogías.

9) Exhibición de conocimientos. Las palabras, citas o cultismos, sólo deben emplearse en casos absolutamente imprescindible.

10) Cuidar el lenguaje. Debe evitarse el empleo excesivo de modismos,jergas o giros idiomáticos marginales.

Tics y manías que disminuyen

  • Frotarse la barbilla
  • Frotarse la nariz
  • Jalarse las orejas
  • Estirar el cabello
  • Secarse la frente
  • Tronar los dedos
  • Mover los pies
  • Apretar los puños
  • Juntar las manos sobre las rodillas
  • Balancear la cabeza
  • Jugar con el bigote
  • Golpear el suelo con el pie
  • Tamborilear los dedos
  • Alisarse el pelo
  • Rascarse
  • Limpiarse las uñas.Manual del Vendedor Eficiente
  • Juntar y separar sin cesar las manos
  • Humedecerse los labios
  • Toser nerviosamente
  • Doblar y desdoblar sin cesar una hoja de papel
  • Jugar con un encendedor o caja de fósforos
  • Jugar con el anillo
  • Manipular un lápiz
  • Masticar un lápiz
  • Hacer sonar el cambio en su bolsillo
  • Balancear una cadena de llaves
  • Masticar un cerillo o un mondadientes
  • Ajustar sin cesar sus anteojos
  • Mover la cabeza sin cesar diciendo sí o no
  • Ajustar el saco
  • Abotonar y desabotonar continuamente el saco
  • Mirar el techo
  • Estudiar el suelo
  • Rascarse o limpiarse las orejas
  • Masticar chicle
  • Ajustar su corbata
  • Pronunciar continuamente Ajá, de acuerdo, sí, como no.
  • Mecerse en la silla
  • Sentarse al borde a en un lado de la silla


Tipos de Vendedores

  • Autoventa: Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en la venta ambulante de productos frescos o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con una furgoneta y descarga los productos que se le solicitan.
  • Televendedor: Persona que vende a través del teléfono,realizando lo que se llama telemarketing.Su función puede ser proactiva cuando contacta al potencial cliente para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando espera la llamada del cliente para negociar la venta.


Fuentes

Enlaces relacionados

Enlaces Internos