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Marketing


Marketing en el Centro de Desarrollo de la Facultad de Ciencias Informáticas de la Universidad de Granma

Resumen

El Centro de Desarrollo de Software (CDES) de la Facultad de Ciencias Informáticas Granma surge como alternativa para apoyar la disciplina de Práctica Profesional de la carrera de Ingeniería en Ciencias Informáticas de la Universidad de Granma. Tiene dos departamentos: Soluciones de Gestión (abarca dos grupos de trabajo: el Grupo de Calidad y el Grupo de Experiencia de Usuario) y Web - Multimedia.

Dentro de los procesos que se llevan a cabo en el mismo está el de la mercadotecnia como estrategia para divulgar los diferentes servicios. Teniendo en cuenta que la misma no está bien concebida, los servicios que presta el centro son prácticamente desconocidos por las disímiles instituciones de la provincia, lo que provoca descontento en los profesionales que integran el mismo debido a la escasez de propuestas de proyectos de alta envergadura.

A continuación se proponen una serie de cuestiones que conforman parte del nuevo trabajo de la mercadotecnia y que han ido erradicando poco a poco algunas de las dificultades que se estaban afrontando: definición de los objetivos tanto generales como específicos; procedimientos para los registros de los productos; procedimiento para la certificación; así como el proceso de definición de identidad, dígase tarjetas de presentación, logos, isotipos, manual de identidad, etc.

Palabras clave: centro de desarrollo, estrategia, marketing, software.

Introducción

El surgimiento y desarrollo del enfoque marketing y la aplicación de sus herramientas en la gestión empresarial están asociados a los requerimientos que impone el mercado, si el volumen de la oferta supera la demanda y las organizaciones realizan su actividad comercial en condiciones de competencia. Este concepto se basa en el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción del cliente, mediante las cuales se pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas para presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los clientes.

Las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC) han transformado la manera de trabajar y gestionar recursos. Las TIC son un elemento clave para hacer que el trabajo sea más productivo; agilizando las comunicaciones, sustentando el trabajo en equipo, gestionando las existencias, realizando análisis financieros y promocionando productos en el mercado.

Una de las funciones del marketing es que la empresa venda sus productos mediante la presentación del mismo a sus clientes para que lo conozcan. La tecnología ha permitido acercar las empresas a sus clientes, a través de una implementación de base de datos, los nombres, direcciones, el sector de interés, sus gustos personales, intereses, entre otros. Esto permite considerar que el proceso de marketing en las organizaciones ha pasado de estudiar y atender consumidores pasivos a participantes involucrados.

La idea es lograr relaciones de negocios, en lugar de transacciones de negocios, eso es parte del marketing digital. Las tecnologías facilitan el trabajo de presentar el producto a los clientes y conseguir ventas de muchas maneras distintas por ejemplo: correo electrónico, páginas web o sistema de gestión de clientes. El nivel tecnológico y el acceso a la información es hoy el factor dominante para competir en el mercado mundial, donde los países del Tercer Mundo podrían estar condenados a una prolongada dependencia y desigualdad. Cuba no ha querido estar ajena a estos avances tecnológicos es por ello que creó la Universidad de las Ciencias Informáticas y con ella sus respectivas facultades.

La Facultad de Ciencias Informáticas (FCI) para contribuir con la informatización del país y el desarrollo de software creó un CDES que ha establecido varios convenios con instituciones, con el objetivo de facilitar el control y la gestión de algunos de sus procesos, enfocándose específicamente en la promoción y divulgación de productos y servicios, mas todavía no se considera que se explota al 100% todas las potencialidades que tiene el mismo, provocado en gran parte por el desconocimiento de las empresas granmenses de la existencia de este.

Es por ello que surge la necesidad de enfocar mayor atención en lo relacionado con la mercadotecnia como vía para fomentar los mecanismos que utilizan los proyectos del CDES para que los productos sean conocidos por otras empresas y por la sociedad.

Contenido

La primera acción antes de definir detalladamente cada uno de los procesos que debe desarrollar el asesor de mercadotecnia para lograr un trabajo más fructífero, fue la definición de los objetivos:

Objetivos generales:

Identificar oportunidades de mercadotecnia: detectar situaciones en las que existe posibilidades de que el CDES obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o más necesidades.

Objetivos específicos:

Obtener información actualizada:adquirir conocimientos actualizados y precisos acerca de lo que está sucediendo con los clientes, la competencia, entre otros, de manera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor incertidumbre posible.

Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes: la mercadotecnia tiene el objetivo de lograr que los productos que el CDES produce, distribuye y pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sino que estén diseñados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del mercado meta.

Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio: se debe lograr que el producto y/o servicio esté en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y momentos precisos en el que los clientes lo necesitan o desean.

Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad económica para hacerlo: el precio es la única herramienta de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos. Por ello, este objetivo tiene su enorme complejidad, especialmente al momento de fijar un precio que sea aceptado por el mercado meta y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad o beneficio para la empresa.

Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar: el público objetivo o clientes meta, conozcan la existencia del producto, sus características, ventajas y beneficios, el dónde lo pueden adquirir y el porqué deben hacerlo. Para ello, las herramientas de la promoción deben cumplir al menos con tres objetivos básicos: Informar, persuadir y recordar.

Captar nuevos clientes: lograr que aquellos clientes meta que nunca compraron un determinado producto o servicio, lo hagan en un momento determinado.

Fidelizar a los clientes actuales: lograr la simpatía y la preferencia de los clientes actuales para que elijan el CDES.

Lograr la satisfacción de los clientes:lograr que las expectativas de los clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio.

Lograr que el servicio a los clientes sea excelente: lograr que los clientes tengan una experiencia positiva con el producto y/o servicio, con la finalidad de que éstos vuelvan a adquirirlo en un futuro cercano y/o lo recomienden.

Como procedimiento más importante está el registro de los productos pues constituye un medio de prueba de la autoría y titularidad de la obra y otorga una garantía jurídica formal impugnable en cualquier momento. Estos se realizan en el Centro Nacional de Derecho de Autor (CENDA) que radica en la Ciudad de La Habana.

A continuación se detallan los pasos a nivel de institución, pues el resto del proceso queda en manos de la entidad facultativa.

El líder de proyecto interesado en el registro de su producto de software debe hacer la petición al jefe de departamento.

El jefe de departamento debe presentar en el Consejo de producción aquellos productos de su departamento que desea sean registrados.

En el Consejo de Producción se corrobora con el Jefe del Grupo de Calidad del Centro si el software a registrar fue liberado por el mismo.

En caso de que ya se haya liberado por Calidad solo queda entregar todos los documentos necesarios para el registro del producto, de lo contrario, el jefe del Grupo de Calidad debe agregar al Plan de auditorías y revisiones este producto para su liberación y en caso de que no ocurra la misma, pues deben corregir los errores detectados y volver a empezar el proceso.

Otro de los procesos es el de la certificación de calidad de los softwares, pues aunque no contamos todavía con la licencia comercial (está en trámites), uno de los aspectos que no deben faltar es el certifico que valida que cada uno de los sistemas tiene la calidad requerida para poder ser lanzado al mercado.

Es importante destacar que siempre se debe mantener actualizado el estado de los compromisos con clientes para poder establecer prioridades con mayor facilidad atendiendo a las necesidades y expectativas del CDES.

Conclusiones

Los primeros pasos han sido bien fructíferos, pues los profesionales están más motivados, lo que influye en la calidad con la ejecutan su trabajo. Aunque todavía las evidencias no son tan notables, se espera que una vez que la entidad cuenta con la licencia comercial el trabajo referente a mercadotecnia sea mayormente valorado y se conforme una estrategia de comercialización como otro de los elementos claves con los que debe contar la asesora que atiende esta área para poder enfocar su trabajo.

Fuentes

  • Philip, K. Dirección de Mercadotecnia. 8va Edición. Págs. 92, 36.
  • Stanton, W, Etzel, M, Walker B. (2004). Fundamentos de marketing. 13a Edición. Pág. 668.
  • Fischer, L, Espejo J, Mc Graw H. (2004). Mercadotecnia. Tercera Edición. Pág. 17.