Vendedores perros (libro)
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Vendedores perros. La habilidad de vender conlleva la de generar ingresos en cualquier momento, lugar y situación. Las ventas son el alma de cualquier negocio y enseñan los secretos para lograr todo lo se quiera en la vida económica y emocionalmente hablando. El libro es una completa guía para encontrar dentro de si, al vendedor estrella.
Reseña
Es un bestseller internacional que ha inspirado a pequeños empresarios, vendedores y dueños de negocio en todo el mundo por casi una década. Su mensaje es claro: la diferencia entre tener "una idea millonaria" y realmente ser millonario, es la habilidad para vender una idea, concepto, servicio o producto. Ya sea que se esté buscando trabajo, reclutando un excelente equipo, vendiendo un servicio, incrementando un capital, o simplemente convenciendo... las ventas es la habilidad número uno.
Prólogo
Mi padre rico decía: “Tu riqueza, poder y felicidad aumentan con tu capacidad para comunicarte.”
Sobre el libro
El objetivo de este escrito es que los lectores mejoren su habilidad para vender asimilando las ideas de Blair Singer, que forman parte de su libro Vendedores Perros (2006) y la relación que hacemos aquí con los temperamentos humanos. En su obra, Blair Singer clasifica a los vendedores de acuerdo a 5 razas caninas:
- Pitbull, el agresivo
- Poodle, el elegante
- Chihuahua, el frenético
- Basset Hound, el pausado y tranquilo
- El Golden Retriever, el amistoso
Singer sostiene que no necesariamente hay que ser un pit bull para tener éxito en las ventas y da ideas de como los vendedores de otras razas pueden sacar provecho de sus cualidades. Mas adelante, Singer llega a una idea muy lógica: Para ser más exitoso, el vendedor de cualquier raza debe aprender a cambiar su conducta básica o raza, de acuerdo a las circunstancias.
Distingue cinco razas o estilos natos entre los vendedores:
- Pit bull: Es el vendedor más agresivo. Su éxito viene de la fuerza y temeridad con que trabajan. Visitarán más clientes y venderán más que las otras razas. Manejar objeciones y hacer cierres es pan comido para este campeón. Sin embargo, lo que le sobra de agresividad, le falta en tacto y estrategia. Pueden ganar mucho dinero o frustrarse rápidamente. El buen entrenamiento es fundamental para aprovechar sus grandes cualidades
- Poodle: Es el vendedor más inteligente, elegante y sofisticado. Usa un vocabulario refinado y le gusta vestir impecablemente con ropa de buena marca. Maneja autos caros y usa el celular, la laptop y la tablet de la más alta tecnología. Solo va a los mejores restaurantes y clubes. Es el mejor para vender servicios y productos de altos vuelos y no les gusta visitar clientes poco sofisticados o ir a lugares en partes desagradables de la ciudad
- Chihuahueño: Para abrir mercado ofreciendo productos de muy alta tecnología que llegan a sustituir equipos obsoletos, nadie mejor que el perro de esta raza, el geek de las ventas. Inteligentísimo, piensa y se mueve a gran velocidad, impulsado por la adrenalina y/o la cafeína. Este vendedor está mas interesado en hablar con los clientes horas y horas de las características técnicas de lo que ofrecen, que en cerrar la venta. Para que tenga éxito, hay que entrenarlo bien en como explicarle al cliente en que forma lo beneficiarán las virtudes técnicas de los productos o servicios que ofrece. También hay que enseñarlo a poner en práctica el primer mandamiento del vendedor: “Solo di lo que tienes que decir”. A los chihuahueños hay que tratarlos con mucho cuidado, pues no son dóciles, son muy sensibles y pueden llegar a ser paranoicos
- Basset hound: Pausado y tranquilo, el perro de esta raza es muy bueno para atender a clientes existentes por su gran capacidad para construir relaciones fuertes, leales y duraderas. No da resultados buscando clientes nuevos o abriendo mercados. En cuanto a presencia física, es el polo opuesto del poodle, pues normalmente es desaliñado y pasado de peso pues no le gusta practicar deportes ni actividades físicas. Su escritorio es un caos. Cuando vende, es humilde y servicial y con esa actitud trata de despertar la compasión del cliente. Sí ve que no le funciona, entonces se vuelve quejumbroso y le empieza a contar al cliente lo mal que la está pasando su familia por los problemas económicos que tiene. No es raro que en este trance se le llenen los ojos de lágrimas. Todo por lograr la venta, pues es tan tenaz como el pit bull y extremadamente leal a su amo, clientes y prospectos. Con el tiempo logra crear una saludable cartera de clientes que le da para vivir bien.
- Golden Retriever: Perro afectuoso, para él es más importante ganarse la amistad de sus clientes que venderles. Sin esperar nada a cambio, está siempre listo para hacer favores. He conocido algunos vendedores de esta raza que, cuando se les solicita, les llevan a sus clientes medicinas cuando se sienten mal, comida u objetos olvidados en algún establecimiento. Invitan a los clientes a sus casas y fiestas familiares y a su vez son invitados a las casas y fiestas familiares de sus clientes. Hay que entrenarlos para que, dentro de tanta amistad, no olviden vender.
Sobre el autor
Blair Singer, es una de los expertos más importantes a nivel mundial en el área de las ventas, su libro Vendedores Perros es una gran referencia para todos aquellos que se quieren introducir en este fascinante mundo.
