Mayorista

Mayorista Concepto: Mayorista (El vendedor o distribuidor mayorista), no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a otro.

Mayorista. Es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista.
Las empresas mayoristas están perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de distribución o de asociaciones de minoristas, que están asumiendo funciones propias de los mayoristas.
Puede definirse el comercio mayorista, desde el punto de vista económico, como la función distributiva que se realiza entre el fabricante y el nivel de venta al consumidor final. Incluyendo las actividades de reventa de productos y servicios a minoristas o a otros comerciantes, pero también a usuarios industriales, institucionales o comerciales.

Surgimiento de los Mayoristas

Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande o se encuentran dispersos geográficamente la venta directa se transforma en un canal de gestión compleja y de alto coste. Las razones principales son:

• La complejidad administrativa que supone gestionar un elevado número de clientes.
• La numerosa fuerza de ventas necesaria para atender a los clientes.
• El seguimiento de pedidos numerosos y de poco tamaño.
• Las oficinas de venta o despachos dispersos.
• La gestión de existencias global.
• La financiación del canal (gestión de créditos y cobros).

En estos casos suele ser más eficiente la utilización de mayoristas o distribuidores, los cuales a su vez atienden a los minoristas o detallistas. Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes volúmenes de ventas. Cuentan con la infraestructura adecuada en términos de fuerza de ventas, sistemas de distribución física de las mercaderías y control de crédito a su cartera de clientes.

Objetivo

El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio (Minorista); intermediario que: Compra a una persona que produce (independiente o asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes cantidades, y vende a un fabricante u otro mayorista.

Características Principales

• La principal característica que diferencia al mayorista de otras figuras de intermediación es que en su actividad principal no vende al consumidor o usuario final.
• Suelen adquirir grandes cantidades de producto en cada una de las transacciones que realizan con sus proveedores. Normalmente, a diferencia del comercio minorista, suelen realizar menor número de pedidos por periodo de tiempo, si bien el volumen por operación suele ser sustancialmente mayor.
• El comercio al por mayor puede comercializar tanto bienes como servicios.
• La actividad del comercio al por mayor implica por un lado, el almacenamiento, y por otro lado, la propiedad o el derecho a disponer de la mercancía. Además, los distribuidores mayoristas cuentan con la infraestructura adecuada en términos de fuerza de ventas, sistemas de distribución y control de crédito a su cartera de clientes. Infraestructura que permiten al mayorista realizar su actividad de manera eficiente, añadiendo valor a los productos y servicios que comercializan.
• Los comerciantes mayoristas adquieren mercancías en nombre propio y por cuenta propia para revenderlas a otras empresas de comercio o a profesionales.

Funciones del Comercio Mayorista

1. Simplifican las relaciones comerciales, reduciendo el número de transacciones que deben realizar los fabricantes y los consumidores.
2. Adecúan la oferta a la demanda, puesto que los mayoristas compran en grandes partidas a los fabricantes y venden en cantidades más pequeñas a clientes, que no desean o no pueden almacenar grandes existencias de producto.
3. Crean surtido, concentran una oferta completa de productos y un surtido amplio de marcas de la misma clase de producto.
4. Realizan funciones complementarias que aportan valor añadido, como el transporte, almacenamiento, envasado o conservación de los productos.
5. Conceden financiación en dos direcciones: por una parte, anticipan el pago a fabricantes antes de que los productos sean vendidos a los consumidores. Y por otra parte, conceden facilidades de pago a sus clientes a través de fórmulas como el aplazamiento de pago, la aplicación de descuentos, etc.
6. Asumen riesgos, pues al adquirir la propiedad del producto, corren el riesgo de no poderlos vender o hacerlo a un precio inferior al de compra, o que los productos queden obsoletos, y absorben las pérdidas en el caso de que se produzcan. Además, contribuyen a aliviar la carga financiera que supone a los fabricantes el almacenamiento y conservación de los productos.
7. Promocionan y promueven las ventas de los fabricantes entre los intermediarios detallistas.
8. Proporcionan información sobre características de los productos, aspectos técnicos y servicios de asesoría.
9. Asistencia comercial a los minoristas, los mayoristas pueden ayudarlos a ser más competitivos ofreciéndoles diversos servicios comerciales y administrativos como sistemas de gestión de inventarios, asesoramiento en el diseño de las secciones de la tienda o promociones de ventas entre otros.
10. Los mayoristas pueden ofrecer un servicio de mantenimiento y reparaciones.
11. Aportan a la distribución su experiencia, su especialización y sus relaciones comerciales.

Factores en la Intensidad de las Funciones

Los mayoristas pueden asumir todas las anteriores funciones o realizar sólo algunas de ellas. La intensidad con que se desarrollen las funciones mayoristas dependen de tres factores principalmente:

• Características de la oferta: en sectores donde menor sea el tamaño de las empresas productoras y, por tanto, el volumen producido por cada una de ellas sea pequeño, mayor será la necesidad de las funciones mayoristas.
• Características de los productos: cuanto más perecederos sean los productos y su grado de diferenciación sea menor, mayor será la necesidad de las funciones mayoristas.
• Características de la demanda: cuanto mayor sea el nivel de exigencia de los consumidores en servicios de distribución, se necesitará disponer de un mayor surtido en más lugares de consumo y en más momentos de tiempo, lo que precisará una mayor actividad mayorista.

Ventajas y Desventajas de los Mayoristas

Ventajas.

• Exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.
• Los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante.
• Son eslabones básicos del canal de distribución para consolidar la distribución de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de distribución y su madurez.

Desventajas.

• Su principal desventaja radica en agregar costes al producto y disminuir la rentabilidad de los productos que comercializan.
• Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la empresa fabricante.

Conflictos en los canales de distribución

Es particularmente compleja la gestión de canales de distribución mayorista, en los que la mayor parte de los problemas surgen por la existencia de conflictos con otros canales (directos en su mayor parte); conflictos que deben solventarse de manera justa y equilibrada, para evitar la pérdida de confianza del canal en el fabricante de ese bien o servicio.

Clasificación del Comercio Mayorista

Los distintos intermediarios del comercio mayorista pueden clasificarse atendiendo a varios criterios no excluyentes. Atendiendo a la Naturaleza de los Productos Comercializados.
Esta clasificación del comercio mayorista propuesta por el CNAE-2009 se divide en 8 subsectores o grupos, que son:

• Intermediarios del Comercio.
• Comercio al por mayor de Materias Primas Agrarias y de Animales Vivos.
• Comercio al por mayor de Productos Alimenticios, Bebidas y Tabaco.
• Comercio al por mayor de Artículos de Uso Doméstico.
• Comercio al por mayor de Equipos para las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones.
• Comercio al por mayor de otra Maquinaria, Equipos y Suministros.
• Otro Comercio al por mayor Especializado.
• Comercio al por mayor No Especializado.
  

Atendiendo a la Propiedad de los Bienes Comercializados

Dependiendo de si el mayorista adquiere o no la propiedad del producto que comercializa, se distingue entre comerciantes mayoristas y agentes intermediarios.
Los agentes intermediarios son mayoristas que no adquieren la propiedad de los bienes que comercializan. Su labor de intermediación se limita a facilitar el contacto y la negociación entre las partes compradora y vendedora, obteniendo a cambio un porcentaje o comisión sobre el volumen de la operación. Entre estos agentes destacamos:

• El Bróker: son expertos en el mercado que ante el pedido del comprador o del vendedor, ofrecen sus servicios en una determinada transacción, terminando la relación comercial cuando la transacción culmina con éxito. Se trata por tanto de un intermediario ocasional. No tienen inventario ni asumen riesgos, así como tampoco asumen la propiedad de la mercancía ni realizan servicios de financiación.
• El Agente Comercial o Representante: es un intermediario independiente que se encarga, de manera permanente, de negociar por cuenta de otra persona la venta o la compra de mercancías, o bien de negociar y conducir operaciones en nombre y por cuenta de un empresario. El empresario continúa soportando el riesgo económico de la operación. Al igual que los Brokers, no poseen la propiedad de los productos.
• El Comisionista: realiza actividades comerciales en nombre del fabricante o proveedor. Su función consiste en cerrar operaciones de venta, respetando los límites que fije el suministrador, si bien el comisionista tiene libertad para negociar ciertas condiciones de la transacción. Los comisionistas no tienen la propiedad de los productos que venden, pero si pueden disponer de ellos. Se tratan también, al igual que los Brokers, de un intermediario ocasional.

Atendiendo a la Especialización en la Actividad de los Mayoristas.

La especialización del mayorista puede ser entendida en un doble sentido, en cuanto a la diversidad de productos o servicios que comercializa (especialización en el producto), o en cuanto a las funciones que realiza (especialización funcional).

Especialización en el Producto.
Según la variedad de los productos ofrecidos, los mayoristas se pueden clasificar en mayoristas generales y especializados:

• Los mayoristas generales comercializan una gran variedad de líneas de productos que pueden pertenecer a varios sectores (alimentación, droguería, perfumería, etc). Su clientela está formada sobre todo por empresas de hostelería y restauración, así como por comercios tradicionales.
• Los mayoristas especializados son aquellos que comercializan una línea limitada de productos. Dependiendo del número de líneas que comercialicen pueden clasificarse en mayoristas de “línea limitada” y mayoristas de “línea especializada”.
  

Especialización Funcional.
Los mayoristas pueden asumir todas las funciones comerciales o realizar sólo algunas de ellas. De este modo, dependiendo del número de funciones asumidas por el comerciante mayorista, se distingue entre el mayorista de “función amplia o de servicios completos” y el mayorista de “función parcial o de servicios limitados”.

• Mayoristas de función amplia o de servicios completos: mayoristas que asumen todas o casi todas la funciones mayoristas más importantes (transporte, gestión de inventario, almacenamiento y conservación de las mercancías, adecuación del surtido, financiación, asesoramiento, etc.).
  

Según la Localización en el Mercado

Según dónde se localicen geográficamente, los mayoristas se pueden clasificar en mayoristas en origen o de destino:
Mayoristas en Origen.
Son intermediarios que desempeñan su función cerca de las zonas productoras. Suelen estar especializados en la comercialización de uno o pocos productos y realizar una gran variedad de funciones. Los objetos que son objeto de una fuerte transformación no requieren de la figura del mayorista en origen porque se venden directamente a las industrias. Sin embargo, para aquellos productos que pueden ser transformados en pequeñas plantas, como es el caso del vino y del aceite, el mayorista en origen interviene en la comercialización del producto.

Mayorista en Destino.
Los mayoristas ejercen su función cerca de las grandes zonas de consumo, comprando principalmente a mayoristas en origen y vendiendo a detallistas o transformadores. Están presentes en cualquier categoría de producto. Para los productos frescos y perecederos es especialmente importante la presencia de estos mayoristas en los llamados Mercados Centrales de Mayoristas o Mercas, que están localizados en los grandes núcleos urbanos, a los que llegan los productos agrícolas y pesqueros desde los centros de contratación en origen. Las principales ventajas percibidas por los mayoristas situados en la Red de Mercas son:

• La mayor atracción de clientes que presentan estos mercados.
• La mayor disponibilidad de servicios para realizar la actividad de los mayoristas.
• Los menores costes de instalación de los mayoristas situados en estos mercados.

Atendiendo a la Tecnología de Venta

Los mayoristas pueden realizar su actividad de intermediación utilizando diferentes tecnologías o metodologías. Considerando la metodología de venta empleada, podemos distinguir el mayorista tradicional, mayorista en régimen de autoservicio, mayorista por catálogo y mayorista de venta a distancia.

Mayorista Tradicional.
Este tipo de comercio mayorista se caracteriza por la existencia de contacto personal entre el comprador y el vendedor. El mayorista realiza la venta con la ayuda de un vendedor o agente de venta que se encarga de recibir a los clientes en las instalaciones del propio mayorista o de visitarlos en las instalaciones del propio cliente.

Mayorista de Autoservicio.
Es un mayorista que requiere que el cliente se desplace al punto de venta del mayorista y realice las labores de escoger los productos que necesita, efectúe el pago en las cajas que se encuentran a la salida y, además, se encargue con sus propios medios del transporte de las mercancías. El punto de venta cuenta con una serie de características: no existe la figura del tradicional vendedor en la tienda que pueda ayudar al cliente en la compra; los productos se disponen en estanterías adecuadamente en organizadas para facilitar al cliente las tareas de localizar y elegir los productos expuestos, y por último, los clientes pueden circular libremente por la tienda con los carros de compra. Una figura comercial típica de mayorista de autoservicios son los “Cash &Carry”.

Mayorista de Venta a Distancia.
Mayoristas de venta a distancia (por correo, teléfono, Internet). Incluye todas las formas de venta en las que no existe contacto personal entre el mayorista y sus clientes, utilizando diversos medios de comunicación para poner en contacto a los mayoristas con sus clientes.

Según los Vínculos Organizativos

Atendiendo al grado de vinculación existente entre mayoristas, así como entre éstos y otros intermediarios u organizaciones, podemos distinguir los mayoristas independientes y los mayoristas asociados. Los primeros realizan su actividad de forma independiente, mientras que los segundos mantienen algún tipo de relación más o menos formal con otros miembros del canal.

• Mayoristas independientes son mayoristas tradicionales que desarrollan su actividad de forma autónoma, sin coordinarse ni cooperar con otros miembros del canal.
• Mayoristas asociados, la variedad de las asociaciones que puede caracterizar la relación que liga al mayorista con otros agentes es muy amplia. Según que el mayorista se vincule con agentes de su nivel de intermediación o con agentes de otros niveles, es decir, según el sentido de la vinculación, pueden distinguirse vínculos verticales, horizontales y mixtos. En los verticales, un mayorista se relaciona con intermediarios situados en distintos eslabones del canal de intermediación, mientras que en los vínculos horizontales, varios mayoristas se organizan y llegan a establecer algún tipo de acuerdo, más o menos formal entre ellos. En los vínculos mixtos, quedan implicados en la relación varios mayoristas y minoristas, es decir, se trata de la unión entre varios miembros en diferentes niveles de intermediación.

Vínculos Horizontales de Mayoristas.
Dependiendo del grado de formalidad del vínculo entre los mayoristas, podemos distinguir el mayorista socio de una agrupación de compras y el mayorista socio de una central de compras.

• Mayorista Socio de una Agrupación de Compras:
  

Las agrupaciones de compras se definen como asociaciones de comerciantes de carácter horizontal, es decir, están formados por miembros de un mismo nivel de intermediación, cuya función principal única y exclusiva es la realización de compras en común. Cada uno de los miembros de la agrupación mantiene su independencia jurídica, conservando la autonomía total en la administración de su negocio.

• Mayorista Socio de una Central de Compras:
  

La Asociación Nacionales de Centrales de Compras (ANCECO) define la Central de Compras y Servicios ([[[CCS]]) como un operador que, disponiendo de recursos económicos y personalidad jurídica propia, tiene por objetivo desarrollar actividades y prestar servicios a las empresas independientes que, con espíritu de cooperación, se han asociado a su organización para mejorar su posición competitiva en el mercado. En definitiva, la central de compras es una sociedad cuya finalidad es la agrupación de las compras de sus socios o afiliados mayoristas.

En función de si la central ejecuta o no las compras de sus asociados, podemos hablar de dos tipos de centrales de compra: 1. Central de negociación de compras. La central negocia las compras de sus asociados.
2. Central de negociación y ejecución de compras. En este caso, la central no sólo negocia las compras sino que ejecuta los pedidos de los asociados, incluso suele pagar directamente a los proveedores.

Vínculos Verticales de Mayoristas.
En este caso, el mayorista decide vincularse con agentes de otros niveles de intermediación. Los vínculos consisten en acuerdos e incluso en relaciones contractuales que establecen las empresas mayoristas con intermediarios de diferente nivel.
Entre los vínculos verticales de mayoristas, podemos citar al mayorista cabeza de una cadena franquiciada y el mayorista distribuidor oficial o autorizado. La diferencia entre ambos radica en que en el caso de la cadena franquiciada, el mayorista se asocia con agentes de inferior nivel, esto es minoristas, mientras que el mayorista distribuidor oficial o autorizado se asocia con agentes de nivel superior en la cadena de comercialización, es decir, con proveedores industriales o fabricantes.

• Cadena Franquiciada:
  

En la cadena franquiciada, los detallistas (franquiciados) se asocian a un mayorista (franquiciador) mediante un contrato de franquicia, que delimita claramente los derechos y obligaciones de cada uno de los firmantes, por lo que la formalidad de la vinculación entre los intermediarios es alta. El mayorista concede a los detallistas franquiciados el derecho de explotar una marca, un producto, un servicio o una fórmula comercial.

• Mayorista Distribuidor Oficial o Autorizado:

En este caso, el mayorista se ha asociado verticalmente y de forma ascendente, es decir, se ha vinculado con su proveedor. El mayorista está obligado a adquirir productos de marca conocida al proveedor para su reventa, en nombre y por cuenta propia y bajo determinadas condiciones. El proveedor otorga al mayorista cierta exclusividad geográfica, así como los servicios de asistencia que los compradores requieran. De esta forma, el mayorista se integra en la red de distribución de los productos del importador o fabricante.

Vínculos Mixtos de Mayoristas.
En este caso, varios mayoristas se vinculan entre ellos, formando una plataforma a la que posteriormente se van uniendo minoristas. El objetivo de este tipo de vínculos es lograr comercializar los productos hacia el mercado minorista o hacia el consumidor. Como ejemplo de vínculo mixto destaca la “Cadena Voluntaria”.

Factores determinantes de la competitividad en el sector

• Asunción de funciones correspondientes a otros niveles del canal de distribución: la ampliación de funciones tradicionales por el mayorista puede estar orientada a asumir el papel tradicional de la actividad minorista o incluso, el de los proveedores. En este sentido, los mayoristas pueden defender su actividad integrándose hacia abajo en el canal de distribución o incorporando productos de marca propia, lo que implicaría una integración hacia arriba.
  

• Estrategias de integración y de alianzas entre mayoristas:
  

Con el objetivo de poder ofertar cada vez más variados y mejores servicios, los distribuidores mayoristas tratan de formar alianzas y asociaciones estratégicas, concentrando esfuerzos, experiencias, recursos económicos y humanos,etc. Las estrategias de integración y de alianzas han sido más frecuentes entre los mayoristas de productos alimenticios, la causa se debe a que el poder de mercado de los grandes grupos minoristas se mantiene y se ejerce fuertemente en el ámbito de la alimentación. Los mayoristas que están interesados en el desarrollo de alianzas duraderas tratan de realizar importantes esfuerzos en la adopción de innovaciones tecnológicas que les permitan modificar sus operaciones y realizar transacciones comerciales exclusivamente por ordenador, consiguiendo una mejora sustancial de la eficacia en la gestión de existencias y las operaciones de compra.

• Importancia del Capital Humano:
  

La competitividad del mayorista está íntimamente relacionada con el “knowhow” de sus empleados. Tales capacidades se adquieren con la experiencia, de ahí la importancia de que las empresas mayoristas apoyen la formación contínua de sus empleados.

• Estrategias de diferenciación:

Requiere que los distribuidores trabajen por mejorar los servicios que, a través del ejercicio de la actividad mayorista, revierten tanto en sus proveedores como en sus clientes. Esta estrategia puede materializarse mediante el desarrollo de marcas propias, o a través del incremento de la oferta de servicios que permitirán a los clientes mejorar su actividad.

• Impacto de Internet y del comercio electrónico en la actividad mayorista:
  

Las innovaciones tecnológicas permiten a los mayoristas incrementar y mejorar los servicios que proporcionan a los clientes. Actualmente, la mayoría de las empresas utiliza la Web para informar a los clientes sobre la compañía, además de sus productos o servicios. Además, el comercio electrónico a los mayoristas les permite obtener información relevante de los clientes con el propósito de servirles de manera eficaz en las futuras relaciones comerciales. De esta manera, es posible la publicidad, promoción y servicio al cliente a la medida.

• Tendencia a la especialización:
  

La especialización del mayorista en la oferta de servicios de distribución puede proporcionarle una ventaja competitiva, ya que a través de una intensa concentración en determinadas funciones es más probable que los mayoristas puedan encontrar caminos nuevos e innovadores para proporcionar servicios de distribución mejor adaptados a las necesidades de los clientes y de los proveedores.

Véase también

• Canal de distribución
• Cash and carry
• Minorista
• Lonja

Fuentes

• Artículo:Comercio mayorista - Descuadrando. Disponible en: http://descuadrando.com/Comercio_mayorista. Consultado el 4 de mayo de 2015.
• Libro: “Distribución Comercial”. Martínez López, Francisco J. Y Maraver Tarifa, Guillermo. Ed.: DELTA. (2009).
• Libro: “Estrategias de Distribución Comercial”. Vázquez Casielles, Rodolfo y Trespalacios Gutiérrez, Juan A. Ed.: THOMSON. (2006).
• Artículo: Comercio Electrónico. Disponible en: http://www.sanchezcrespo.org/Docencia/SIE/TEMA6.E-COMERCIO.ppt. Consultado el 30 de mayo de 2015.
• Artículo: Comercio electrónico - Dematic. Disponible en: http://www.dematic.com/es-ES/Soluciones-Supply-Chain/Por-industria/Comercio-electr%C3%B3nico. Consultado el 30 de mayo de 2015.