PNL aplicada a la negociación

La Programación Neurolingüística Concepto: Negociamos cada vez que se trata de hacer una elección, tomar decisiones con uno mismo o con una o varias personas. La Programación Neurolingüística (PNL) es uno de los mejores medios actuales de desarrollo de nuevas competencias del comportamiento humano que le permitirán tener éxito en sus negociaciones en todos los campos de su vida, a la vez que refuerza de este modo comportamientos positivos.

PNL aplicada a la negociación. La Programación Neurolingüística PNL es un modelo de comunicación cuyo objeto principal es la adaptación al cambio permanente que caracteriza nuestra época.
Cuando lo integramos a nuestra vida social cotidiana, ya no sentimos el cambio; cualquiera que sea nuestro funcionamiento mental, lo vivimos conscientemente, actuamos sobre nuestro entorno.
Aplicada a la negociación, la PNL permite al individuo adquirir una mejor realización de sí mismo a través de una utilización más estratégica de sus recursos personales, de sus potencialidades, por medio de elecciones afirmadas que le otorgan más satisfacciones en sus relaciones con los otros.

Introducción

Cuando se habla de negociación se piensa en una negociación comercial o social. Ahora bien, en la medida en que no nos podemos comunicar, o estamos sin cesar en interrelación, toda demanda, todo requerimiento, se negocia en todos los campos de nuestra vida.
Nuestra vida es aquello que hacemos junto con los demás seres humanos. De ahí la necesidad de saber negociar según el principio gana/gana. Para favorecer esta evolución en favor de la adaptación y la responsabilidad, nos hacen falta herramientas, un método.
La Negociación gana/gana descansa sobre la voluntad de negociar etapa por etapa en armonía con su interlocutor, respetando los intereses mutuos. Ella compromete a los seres humanos en una acción concertada y aceptada. Hace de ellos individuos seguros porque se arriesgan y saben expresar sus deseos y sentimientos.
En efecto, negociamos cada vez que se trata de hacer una elección, tomar decisiones con uno mismo, con una o varias personas.
En la actualidad, el poder de la comunicación es unánimemente reconocido. Es un poder fácil de compartir desde el momento en que ponemos nuestra atención en los procesos de la comunicación. Saber negociar, en toda circunstancia, y tener éxito en nuestras negociaciones, significa, en principio, tener una aptitud para procesar las informaciones aportadas por lo no verbal y por la percepción del mundo de nuestro interlocutor, la que nos llega en su lenguaje.
¿Qué palabras elegir en una negociación? ¿Y cómo elegirlas, con qué criterios?
El método de negociación aquí propuesto ha salido de un modelo de comunicación extremadamente eficaz: La Programación Neurolingüística (PNL).
La PNL aplicada a la negociación le permitirá tener éxito en sus negociaciones en todos los campos de su vida. Usted reforzará de este modo comportamientos positivos y desarrollará aptitudes de éxito, estrategias de excelencia.
La PNL parte del principio según el cual nosotros hemos programado desde la infancia nuestras maneras de pensar, de sentir y de comportarnos.
Una negociación establece un intercambio entre, por lo menos, dos personas que buscan ponerse de acuerdo para llegar a un resultado mutuamente satisfactorio.
Un modelo de negociación es una aproximación teórica ya que la PNL se define como un modelo de comunicación y no una teoría de la comunicación. Se relaciona con el cómo y no con el por qué.

Recursos necesarios

Encontrar en uno mismo los recursos necesarios para tener éxito en una negociación:

1. 1 Nuestra cadena interna influye directamente sobre nuestros resultados,
   

En la PNL nos interesamos por los estados internos, los estados emocionales experimentados por un individuo, por los procesos internos, sus modos de razonamiento; y por los comportamientos externos constituyen una cadena interactiva.

1. 2 Desarrollar estados internos positivos,
   

Usted entonces ha elegido el estado interno más apropiado a la situación de negociación que debe manejar. Pero no es suficiente decirse "necesito tener confianza en mi mismo", "confianza en uno mismo", es decir, ponerla a funcionar. Se trata de comunicarse consigo mismo más que depender del entorno.

1. 3 Desarrollar creencias útiles,
   

Las creencias son las afirmaciones personales sobre uno mismo, los otros y el mundo en general, que consideramos verdaderas.
Las creencias útiles de la negociación sincrónica son las siguientes:

• yo puedo actuar sobre el mundo, sobre mi entorno,
  
• yo conduzco mi existencia y soy responsable de ella;
  
• para obtener lo que quiero es necesario pedir;
  
• yo sé que seré eficaz en la situación (expectativa de eficacia);
  
• los mensajes que dirijo a los demás son inductores de resultados que yo obtengo;
  
• los demás hacen lo mejor que pueden;
  
• los demás tienen tanto interés como yo en negociar,
  
• si respeto el beneficio o los intereses de mi interlocutor, desembocaremos en soluciones satisfactorias para ambos;
  
• todo se puede negociar, el mundo es un juego apasionante, permanente.
  

1. 4 Crear representaciones mentales positivas de la negociación,
   

Es indispensable prepararse mentalmente para una negociación importante, creando el escenario de la negociación. El papel de la imaginación es fundamental en la expectativa de eficacia. Esta expectativa supone una concentración de la atención sobre la eficacia en la acción por oposición a la expectativa de resultados que se proyecta inmediatamente hacia el final de la negociación.

Crear clima de confianza

La negociación concebida como estrategia de influencia positiva, tiene como característica la armonía verbal y no verbal que se instaura entre los interlocutores cuando, según el principio gana/gana, cada uno respeta los intereses del otro y se compromete en la acción con vistas a una salida mutuamente satisfactoria.

1. 1 ¿Qué quiere Usted? ¿Cuál es su estrategia para alcanzar el objetivo?
   

Una estrategia es el conjunto de factores mentales y de comportamiento que ponemos en funcionamiento, conciente o inconcientemente, para alcanzar un resultado particular.
Para definir objetivos eficaces, la PNL propone responder a las siete preguntas siguientes:
1. ¿Qué es lo que quiero?
2. ¿Cuál será mi beneficio personal?
3. ¿Cómo sabré que he alcanzado mi objetivo?
4. ¿Existe un inconveniente para alcanzarlo, para mí y para los demás? ¿Toma en cuenta este objetivo los diferentes intereses de las personas implicadas?
5. ¿Existen obstáculos para la realización de mi objetivo? ¿Cuáles? Los enumero.
6. ¿qué recursos necesito?
7. ¿Cómo voy a hacerlo?

1. 2 La noción de feedback para establecer la relación
   

El feedback es este intercambio de informaciones a los mismos tiempos no verbales y verbales que nos permite mantener el rumbo durante una negociación. La PNL ofrece herramientas de feedback muy perfeccionadas que nos garantizan el rumbo hacia nuestros objetivos.
La negociación gana/gana descansa sobre un postulado de base de la PNL: la comunicación pasa por la creación de un contexto relacional de confianza, de seguridad y de reconocimiento mutuo.
En la comunicación, la interrelación interviene a dos niveles complementarios:

• el lenguaje verbal que utilizamos para coincidir con nuestro interlocutor,
  
• el lenguaje corporal, no verbal, que a través de nuestra fisiología, las expresiones de nuestro rostro, nuestros movimientos y nuestros gestos, dicen mucho más que lo verbal.
  

Para ser convincente, es necesario que haya congruencia2 entre estos dos niveles de comunicación: lo no verbal debe favorecer lo verbal, de otro modo el interlocutor no puede tener confianza.

Determinar el marco de la negociación

1. 1 El lenguaje de la precisión
   

Toda la dificultad de la comunicación reside en el hecho de que utilizamos palabras que sólo son etiquetas lingüísticas para expresar nuestra realidad personal.
La PNL estudia muy de cerca el fenómeno lingüístico y propone cinco preguntas de precisión, generalmente llamadas apuntadores lingüísticos, que permiten volver sistemáticamente a los hechos precisos.
El negociador debe entonces aplicarse a mantener el norte en la comunicación que conduce. Utiliza palabras concretas, precisas, elegidas en la experiencia sensorial de su interlocutor porque tiene como primer objetivo desembocar en actos satisfactorios para todos.

1. 2 Encontrar un marco común armonizando los objetivos mutuos.
   

En el marco de una estrategia de influencia positiva, la negociación se efectúa fuera de una relación de fuerza. En la relación de fuerza, es importante ayudar a nuestro interlocutor a clarificar sus objetivos porque, muy a menudo, la mayoría de las personas sólo saben globalmente lo que desean.
Esta metodología permite definir claramente lo negociable y lo no negociable, comprender mejor las posturas de la negociación, incluso si una parte de ellas no ha sido aún formulada.
Ayudar a la otra parte a precisar sus objetivos supone que la persona que conduce la negociación esté en un estado interno de "conexión interna?", es decir, que su conciencia esté volcada hacia el exterior, hacia las reacciones del interlocutor. Encontrar un marco común de negociación armonizando los objetivos mutuos, asegura el medio de desarrollar una estrategia cooperativa. A continuación damos un resumen.

¿Cómo encontrar un marco común?
1) Pregunte a la otra parte qué quiere (estado deseado) y reformule hasta que la misma esté de acuerdo con la reformulación.

2) Preguntarle qué le va procurar el hecho de conseguir su objetivo (la meta, el beneficio descontado). Verificar si es compatible con el nuestro.

3) Ajustar explícitamente sus propios objetivos con los de la otra parte, adoptando una gestión convergente.

4) Encontrar una meta común a alcanzar de modo que cada una de las dos partes esté de acuerdo cuando sea formulada: “Entonces, lo que ambos deseamos es...”

5) Una vez formulada la meta común, recíprocamente aceptada, las dos partes buscan todos los medios aceptables para cada una, para alcanzar esa meta en un marco de cooperación.

1. 3 Superar las tácticas de influencia de un interlocutor dominante
   

Cuando el interlocutor practica tácticas de influencia para desestabilizarnos, las técnicas de influencia positiva permiten traerlo nuevamente, a pesar de él, al terreno gana/gana, cualquiera sea su grado de poder.

1. 4 Un modelo de afirmación de uno mismo
   

La afirmación de uno mismo se define en términos de comportamiento. Se dice que una persona está "afirmada" (o es segura) cuando los comportamientos que produce tienen características concretas, objetivables y observables.

Captar inmediatamente la personalidad y las motivaciones de su interlocutor

1. 1 La concepción del mundo de cada individuo es única
   

Los metaprogramas (los programas automáticos que revelan el funcionamiento mental de una persona en relación con sus comportamientos observables), sirven para explicar y comprender cómo funciona un individuo en un contexto dado y teniendo en cuenta sus propios criterios (o valores fundamentales). La negociación se apoya sobre el cómo: cómo funciona mentalmente mi interlocutor mentalmente en esta situación precisa y no por qué. Esto es lo que retiene nuestra atención porque el cómo nos revela el medio más eficaz para motivar a nuestro interlocutor a partir de su propio modelo de mundo, único y original.
Desde el comienzo de la negociación, reforzamos nuestra aptitud para influir a nuestro interlocutor con la mayor honestidad comprendiendo rápidamente su concepción del mundo, es decir, su mapa del mando.
Este mapa, o imagen del mundo es único para cada uno de nosotros. Es el fruto de los diferentes filtros (filtros sensoriales, valores, creencias, metaprogramas) que nosotros hemos instalado a partir de nuestras experiencias desde la infancia, entre el mundo y nuestra identidad. Representa para nosotros el medio para preservar nuestra diferencia esencial.

1. 2 Cómo tratamos la información: El análisis primario de nuestra conciencia
   

Para saber dónde vamos, tenemos necesidad de comprender qué es lo que primero despierta el interés de nuestro interlocutor en primer lugar. El análisis primario nos indica cuál es la orientación de su consciencia, qué es lo que retiene su atención.
Hay que preguntarle primero: "¿Qué es importante para usted en esta situación?" Su respuesta nos revela su criterio. Sólo podemos negociar sobre criterios similares.
El análisis primario es de algún modo el marco de la consciencia de nuestro interlocutor. Nos indica cómo su consciencia se abre al mundo, qué despierta su curiosidad, qué llama su atención en tal contexto.

1. 3 Los metaprogramas de comportamiento o nuestro funcionamiento mental
   

Los metaprogramas aparecen en el lenguaje de nuestro interlocutor. Escuchemos simplemente lo que nos dice, reformulemos y hagámosle precisar su experiencia utilizando la brújula del lenguaje en la relación. Hacer que puntualice es una necesidad que nos preserva de la interpretación. Si interpretamos su pensamiento, es a partir de nuestros propios metaprogramas.

Ir hacia o evitar

Se trata de comprender cómo nuestro interlocutor se compromete en la acción, cómo invierte su energía. Si primero busca o considera las ventajas de la situación, funciona en modo ir hacia: él va hacia la situación, pone en juego su energía hacia esta acción porque ya ve las ventajas.
Si por el contrario él considera primero los inconvenientes, evita invertir su energía en la acción, más exactamente, la invierte en el hecho mismo de evitarla, él funciona entonces en modo evitar.

• Global-Específico (G/ ESP)
  

Este metaprograma indica la inclinación natural del interlocutor. ¿Cómo determina él su marco de percepción? ¿Sobre qué dirige primero su atención; sobre el aspecto global de las cosas o bien sobre los detalles?

• Asociado / Disociado
  

La relación que nosotros tenemos del tiempo tiene consecuencias en nuestros comportamientos. Si nuestro interlocutor funciona en modo asociado, comprobamos que éste se involucra decididamente sin preocuparse del tiempo que pasa. Tiene tendencia a estar en la acción, se compromete inmediatamente sin tomar distancia y pone siempre por delante sus sentimientos.

• Similitud (S)-Diferencia(D)
  

Cuando nuestro interlocutor evalúa la situación, observemos si habla en términos de similitud o de diferencia. Todas las variantes son posibles.
Si en la situación en cuestión, él asocia los puntos semejantes, si busca aquello que no debe cambiar y rechaza todo lo que se presenta como nuevo, es que funciona en similitud.

• Acuerdo-Desacuerdo-Comparación
  

Estos metaprogramas se relacionan con el modo de respuesta de nuestro interlocutor. Cada vez que su respuesta coincide con nuestras proposiciones, que está al mismo nivel, él funciona en acuerdo. Comparte nuestras ideas, nuestros sentimientos.

Saber hacer proposiciones

Encontrar en nosotros los recursos útiles para la negociación, crear un clima de con~ fianza y simpatía.... Sabemos dónde vamos, hemos ayudado a nuestro interlocutor a clarificar sus objetivos y hemos determinado un marco común para la negociación, y al hacerlo hemos captado intuitivamente su personalidad. Podemos predecir su comportainiento... Sólo nos queda hacer las proposiciones.

• La sintaxis de una proposición
  

Cada vez que debemos hacer una proposición, ésta debe estar un paso adelante en relación a nuestros objetivos comunes. Una "Pro-posicíón" es la posición que adoptamos en vistas a una acción.

• La estructura gramatical de la proposición es fundamental
  

Una proposición se hace en primera persona: "Yo le propongo..." "Yo deseo...", porque nos implicamos en la acción deseada.

• Cómo presentar su proposición
  

Cuando hemos encontrado el marco común que armoniza con los objetivos mutuos, hemos resumido la globalidad y ésta ha sido aceptada por nuestro interlocutor, podemos presentar nuestra proposición.

• Cómo orientar nuestra proposición el espejo mental
  

A medida que nuestro interlocutor habla, es necesario registrar sus metaprogramas y reconstruir su morfología mental.

Sincronización sobre el criterio

Hemos tenido cuidado en preguntarle qué es importante para él en esta situación, porque es ese criterio el que determina sus metaprogramas. Nuestra proposición debe tener en cuenta ese criterio.

• Sincronización ir hacia / Evitar
  

Para hacer surgir ese metaprograma --que no podemos ignorar en una negociación- hagámosle la pregunta: "¿Qué espera usted de ... ? 0 también: "¿Qué persigue usted en esta situación?"
De esta manera hablamos el mismo lenguaje que él, tomamos su visión del mundo sin juzgarla. Está en condiciones de comprendernos, de recibir nuestro mensaje.

• Sincronización Global / Específica
  

Utilizar nuestra brújula del lenguaje para hacerle precisar sus ideas.

• Sincronización Diferencia / Similitud
  

Durante la fase de armonización de los objetivos, el interlocutor ha mencionado las similitudes que deseaba encontrar entre él y nosotros, entre sus maneras habituales de hacer y lo que nosotros le proponemos actualmente. En ésta situación también apuntemos a la similitud: Mostremos aquello en que nuestra proposición no lo afectará, pongamos por delante todos los elementos que son puntos de referencia. Propongamos un detalle de realización suficientemente extenso para que pueda hacerse a la idea de lo que nosotros le proponemos.

• Sincronización Asociado / Disociado
  

Frente a un interlocutor muy subjetivo, afectivo, que se compromete rápidamente en la acción, nos sorprende con sus tomas de posición espontáneas. Observamos que tiene tendencia a participar en las experiencias que evoca: funciona en modo asociado.

Las objeciones son trampolines

La objeción es un feedback para el negociador, que muestra la calidad de su escucha. Debe entonces accionar su reflejo-escucha planteándose la pregunta: "¿Qué desea él realmente? En efecto, ¿los objetivos han sido clarificados lo suficiente, sus deseos claramente identificados?
La PNL se apoya en el postulado según el cual cada vez que marcamos los aspectos positivos del discurso del otro, abrimos el diálogo.
El negociador debe adoptar otra actitud -una actitud eficaz- y utilizar la objeción, apoyándose en ella como sobre un trampolín.

Un método de negociación eficaz

La PNL aplicada a la negociación marca la importancia de buscar el beneficio mutuo, por eso su defunción de negociación gana/gana. La solución en la cual desembocan las partes presentes en la negociación, ignora la regla del juego de suma cero, según la cual, en todo juego, existe necesariamente un ganador y un perdedor. Cuando las técnicas de la PNL son utilizadas honestamente, cada uno de los negociadores es ganador desde su punto de vista.

Las seis reglas de oro de la negociación gana/ gana

1. ¿cuál es su objetivo?
¿Qué quiere usted exactamente? Toda negociación necesita conocer en detalle su objetivo, el decir, el estado deseado, aquello que uno quiere obtener.

2. el tema que interesa más a un ser humano, es el mismo
Cualquiera sea el objeto de la negociación (una idea, un plan de acción, un producto, una venta, etc.). Póngase en el lugar de su interlocutor. Háblele de él, de lo que le interesa, de lo que le preocupa. Descubra su punto de vista.

3. plantear preguntas abiertas es mucho más eficaz que hacer afirmaciones
Cuando usted no hace más que afirmar, sólo expone su punto de vista y busca imponerse. Hacer primero preguntas abiertas permite comprender la situación presente y obtener todas las informaciones útiles para la negociación.

4. valorice siempre a su interlocutor
Haga de él un interlocutor para encontrar juntos una solución.

5. transforme las dificultades en oportunidades. sea flexible
Con la ayuda de preguntas de precisión, usted ha descubierto cuales son las necesidades y las motivaciones de su interlocutor. Adapte entonces sus objetivos. Lo importante es el resultado, el beneficio obtenido por los dos protagonistas.

6. las objeciones son trampolines
Apóyese y tome impulso en ellas. ¡Sea deportivo!
Frente a una objeción, accione su reflejo-escucha con las preguntas: "¿Qué desea él exactamente?", "¿Cómo puedo responder a su pedido?".

Hacer un puente con el futuro

La noción de puente con el futuro es una de las herramientas fundamentales de la PNL en el sentido que favorece la flexibilidad.
Ser flexible significa actuar diferente cada vez que la situación lo impone, interrumpir nuestros comportamientos habituales cuando éstos producen resultados insatisfactorios y establecer nuevos comportamientos, adaptados y satisfactorios.

Las estrategias del éxito y la negociación

Las siete estrategias mentales que conviene poseer para ser un ganador en la vida, se aplican perfectamente bien al desarrollo de la negociación sintónica.

• la estrategia de visualización,
  

• la estrategia de objetivos,
  

• la estrategia de gestión de las situaciones,
  

• la estrategia del "interruptor",
  

• la estrategia de influencia,
  

• la estrategia relacional,
  

• la estrategia "meta".
  

Fuentes

• Selva Ch. La programación neuro-lingüística aplicada a la negociación. Conocimiento del problema. Ediciones Juan Granica, S.A. Barcelona. 1997.

• O'Connor J, Seymour J. Introducción a la PNL. Editorial Urano. Barcelona. 1992.